Sobreviver no cenário empresarial, altamente competitivo, está cada vez mais difícil para as empresas. A realidade mercadológica em que vivemos nos mostra que cada vez mais as empresas precisam se organizar e definir quais são seus objetivos e que estratégias deverão adotar para alcançá-los, a fim de atingir os resultados esperados e, até mesmo, contornar possíveis situações que comprometam o sucesso dos negócios. Para tanto, é indispensável o desenvolvimento de um Planejamento Estratégico.

Recomenda-se que o Planejamento Estratégico seja revisado anualmente, para assim, realinhar os objetivos e metas do ano seguinte, com base nas mudanças do mercado, definindo um projeto consistente para a organização.

O Planejamento Estratégico é, na verdade, a construção de um projeto comum, que deve ser compartilhado por todos os integrantes da equipe responsável pela gestão da empresa e, por sua vez, deve ser repassado aos colaboradores as premissas básicas para que todos tenham conhecimento dos objetivos e metas da empresa e o que se espera de resultados de cada colaborador. O envolvimento dos colaboradores, em todos os níveis organizacionais, é essencial para o sucesso do planejamento.

Após ser realizada a Avaliação Estratégica – análise do ambiente interno (forças e fraquezas da empresa) e do ambiente externo (oportunidades e ameaças do mercado) – é preciso realizar a identificação e definição dos principais focos de necessidades e objetivos da empresa, visando potencializar suas forças e minimizar ou eliminar suas fraquezas, convertendo-as em possíveis forças.

Por fim, para que o planejamento seja concluído é necessário definir quem vai fazer, o que será feito, como será feito, quando será feito e quanto custará para ser realizado.

Com estas ações mínimas realizadas a empresa terá condições e ferramentas suficientes para conduzir de maneira satisfatória a gestão do negócio e para contornar imprevistos que venham a surgir, com uma boa margem de antecedência, uma vez que terá realizado uma análise das possibilidades com antecedência. Desta forma, a organização terá uma grande chance de obter um resultado favorável.

O planejamento, se bem aplicado, pode tornar-se a ferramenta mais competitiva da empresa, atuando como um instrumento de comunicação, de acompanhamento e principalmente de aperfeiçoamento do aprendizado da organização.

Vantagem Competitiva é um conceito desenvolvido por Michael E. Porter no seu best-seller “CompetitiveAdvantage” e que procura mostrar a forma como a estratégia escolhida e seguida pela organização pode determinar e sustentar o seu sucesso competitivo.

Vantagem competitiva é aquilo que determina e responde o porquê de uma empresa conseguir sucesso, lucratividade e atingir as metas e outras não. Por que o cliente deve comprar de você e não do seu concorrente? O que você oferece a mais, de melhor, com exclusividade ou com maior eficiência que deveria fazer o seu cliente abandonar o seu fornecedor atual e escolher a sua empresa? Essa é a sua vantagem competitiva.

Trabalhar na imagem da marca, na cultura, na autentivcidade da empresa tem surtido um ótimo efeito quando o negócio é criar história, ganhar seguidores e gerar riqueza no século XXI. Zappos, Starbucks, Google, Twitter, bla, bla, bla, são ótimos exemplos de companhias que utilizaram a marca, a cultura e as pessoas para fazer diferença e se firmar no mercado.

Segundo Porter, existem dois tipos básicos de vantagem competitiva:

Liderança no custo
Neste tipo de estratégia, a empresa procura tornar-se no produtor com mais baixos custos no seu sector de atividade. Seguindo esta estratégia, a empresa apresenta um âmbito de atuação amplo e procura atingir diversos segmentos de mercado, sendo a própria amplitude da empresa um importante fator de vantagem ao nível dos custos.Em geral, um produtor que opta por uma estratégia de baixo custo produz um produto estandardizado, focando-se no essencial do produto e colocando a ênfase na obtenção de vantagens de custo absoluto e de escala.

Diferenciação
Neste tipo de estratégia, a empresa procura ser única no seu sector de atividade nas dimensões mais valorizadas pelos consumidores. Nesta estratégia a empresa seleciona um ou mais atributos mais valorizados no mercado, posicionando-se de uma forma única para satisfazer as necessidades dos consumidores.

O

O & M – Organização e Métodos
OFFSET – processo de impressão em que o texto e as ilustrações são produzidas numa única chapa
ON-LINE – ‘‘em linha’’, em informática dispositivos periféricos que estão sob controle direto de uma unidade central de processamento ou em comunicação com ela. ONE-SHOT – peças de propaganda veiculadas só uma vez, devem ser concebidas para gerar grande impacto.
OPEN MARKET – mercado aberto, faculdade livre exercício de mercado, geralmente concedida a instituições financeiras
ORDER CALL RATIO – número de pedidos obtidos por visitas
OUTDOOR – fora da porta, propaganda ao ar livre, cartaz de propaganda para uso externo
OUT GROUP – fora do grupo, não integrado no grupo
OUTPUT – saída, resultado
OVERHEAD – diferencial entre o preço e o custo; despesas gerais
OVER LAPPING – sobreposição

P

PACKAGING – embalagem
PAST-UP – aportuguesando – peistape – equivalendo a montagem, processo de preparar uma página, livro, anúncio ou qualquer trabalho gráfico destinado à impressão
PAYOFF – medidas quantitativas de resultados
PERMUTA – negociação de espaço ou de tempo de um veículo (midia), em troca de produtos ou serviços do anunciante
PERSONAL SELLING – venda pessoal
PHYSICAL DISTRIBUTION – distribuição física
PLACE – distribuição
PLUS – algo mais diferenciador
POOL – reunião de serviços ou empresas
PORTIFOLIO – álbum de apresentação dos produtos ou serviços de uma empresa a seus clientes
PREFERENCE GOOD – bem preferencial
PRESELLING – venda antecipada
PRESS RELEASE – notícia distribuída para divulgação graciosa
PRICE CUTING – corte de preço
PRICE LEADER – líder de preço
PRICING – determinação de preço, tomada de preço
PRIVATE BRAND – marca privada ou particular
PRODUCT LIFE CYCLE – ciclo de vida do produto
PRODUCT LINE – linha de produtos
PRODUCT MIX – composto de produtos
PRODUCT PRESTIOLIO – carteira de produtos
PROPAGANDA – comunicação comercial paga, de caráter persuasivo, em massa, que se manifesta através de diversas formas nas quais quem anuncia se identifica na mensagem; é realizada nas várias midias existentes
PROPAGANDA SUBLIMINAR- método proibido de se promover um produto, pois se utiliza de processos subconscientes
PROFIT – lucro
PURCHASE – compra
PURCHASING POWER – poder de compra, poder de barganha, poder aquisitivo
PROSPECT – provável consumidor
PUBLIC RELATIONS – relações públicas
PULL – estratégia de puxar os consumidores finais para os pontos de venda para que eles adquiram determinados produtos, através de propaganda e promoção de vendas agressivas
PUSH – estratégia de pressionar os atacadistas e distribuidores através de vendedores e de promoções, a fim de levá-los a empurrar as mercadorias aos consumidores finais

Q

Q.P. – quadro parado, em cinema ou tv cena sem movimento
Q.I. – quociente de inteligência
Q.E. – quociente emocional

I

IN DOOR – interno, cartaz de propaganda para uso em interiores
INDEPENDENTE STORE – loja independente
INDUSTRIAL GOOD – bem industrial, bem de produção
INDUSTRIAL STORE – cantina ou loja dentro de uma indústria
IN GROUP – dentro do grupo, integrado no grupo
INPUT – entrada, insumo
INSIGHT – compreensão do relacionamento dos meios com os fins, estalo
INSURANCE – garantia, aval
INVENTORY CONTROL – controle de estoque

J

JINGLE – propaganda gravada, contendo música e texto, destinada a veiculação radiofônica
JOBBER – atacadista, distribuidor
JOB DESCRIPTION – descrição de tarefa ou de trabalho
JOINT VENTURE – subsidiária compartilhada por duas ou mais empresas, tanto local quanto internacionalmente
JOINT VENTURE – fusão entre empresas ativas
JUST IN TIME (JIT) – sistema que requer sublinhas e componentes para serem fabricados em lotes muito pequenos e entregues ao estágio seguinte do processo produtivo exatamente nas condições necessárias

K

KNOW HOW – acerto de conhecimentos, experiências acumuladas, conjunto de habilidades

F

FRABRICANTING MATERIAIS – produtos semi-acabados
FADS – produto de rápida aceitação no mercado e de rápido desaparecimento
FAER – feira
FAIR PRICE – preço justo
FAIR TRADE – preço obrigatório, venda a varejo, preço fixo
F.A.S. – (FREE ALONGSIDE STEAMER – livre ao costado do navio). O costado do navio é o ponto de destino e a partir dali todas as despesas posteriores e também todos os riscos correm por conta do comprador.
FEE – taxa de serviço
FEED BACK – retroinformação, realimentação e de informações
FEELING – capacidade de assimilar, sensibilidade, sentimento
FIELD – campo
F.O.B – (FREE ON BOARD – livre a bordo) – sistema de cotação de preço em que o comprador se responsabiliza pelo pagamento dos custos de transporte
FOLDER – peça promocional em papel dobrável
FOLLOW UP – acompanhamento
FORECASTING – previsão
FRAME – em cinema ou tv: área total limitada pela câmara, quadro
FRANCHISE – franquia
FREE LANCER – trabalhador autônomo

G

GATE FOLDER – encarte dobrável, de várias páginas, para revista
GENERAL STORE – loja de secos e molhados, sem departamentos
GESTALT – teoria psicológica que procura estabelecer o conhecimento integrado e global de uma percepção
GIMMICK – ponto de atração de um anúncio diferencial
GOOD – bom
GRADING – fixação de padrão de qualidade de uma mercadoria – classificação
GROSS BILLING – faturamento bruto

H

HANDICAP – desvantagem, imposição, a um opositor
HARDWARE – maquinaria pesada
HEADLINE – título
HEAVY USERS – grupo de consumidores de determinado bem
HEDGING – sistema de reguarda em transações a termo
HOLDING – empresa sem nenhuma atividade comercial direta e cujo patrimônio está investido em ações ou quotas de outras sociedades
HOUSE ORGAN – orgão (revista ou jornal) interno de empresa

D

DAY GLO – tinta luminosa
DEAD LINE – prazo final
DEADLER – revendedor, varejista, concessionário
DELIVER ORDER – ordem para despacho de mercadorias contidas no documento
DEMAND – demanda
DEPARTAMENT STORE – loja de departamentos
DEVELOPMENT – desenvolvimento
DIRECT MAIL – mala direta
DIRECT SELLING – venda direta
DISCOUNT HOUSE – loja de descontos
DISCRETIONARY FUND – fundo discricionário
DISCRETIONARY INCOME – renda discricionária
DISCUSSION INTERVIEW – pesquisa exploratória de profundidade
DISPLAY – material de ponto de venda para exibir produtos. Pode ser: COUNTER (de balcão); FLOOR (de assoalho); WALL (de parede); DISPENSER (de prateleira) e MASS (de grande quantidade de produto)
DISPOSABLE INCOME – renda disponível
DISTRIBUTION – distribuição
DISTRIBUTOR – distribuidor, atacadista
DOOR-TO-DOOR – porta em porta
DOWNSIZING – ‘‘encolhimento’’, redução das atividades de uma empresa ou operação; redução de escala operacional ou administrativa.
DRIVE – esforço, energia, iniciativa, , garra
DRIVE IN – ponto de venda em que os consumidores adquirem produtos ou serviços dentro de um automóvel, sem sair dele
DRUGSTORE – loja de varejo cujo comércio básico é o de drogas mas que possui departamentos ou seções que vendem mercadorias agregadas.
DUMPING – domínio de mercado através de política de preço, prática desleal preços seriam inferiores ao custo
DUTY-FREE – estabelecimentos comerciais instalados em aeroportos internacionais que vendem produtos estrangeiros com isenção de taxas alfandegárias (zona franca/ free-shops)

E

ENDOMARKETING – a filosofia do marketing aplicada dentro da organização, recursos humanos e marketing de mãos dadas, o marketing voltado para dentro
EMPOWERMENT – processo de repartir poder com os empregados, aumentando desse modo sua confiança em suas habilidades para desempenhar seus cargos e sua crença que são contribuintes influentes para a organização
ENVIROMMENT – meio ambiente
EQUIPMENT – equipamento
EXCLUSIVE OUTLER SELLING – venda exclusiva

C

CACHÊ – pagamento feito a um artista
CACHECT – pagamento feito a trabalhador avulso
CACO – gíria teatral, improviso com efeito cômico (ou gag)
CALHAU – anúncio que servem para preencher buracos na página, originado por falta de material, erro de calculo do diagramador ou sobra de espaço muito pequenos para outra matéria, podem também serem espaços permutados
CAR CARD – pequeno cartaz que se fixa no interior de veículos de transporte coletivos
CARRY-OVER – transporte
CASE – fato acontecido que serve para exemplo
CASH-AND-CARRY – pagamento na “boca-do-caixa” à vista
CASH-FLOW – fluxo de caixa
CEILING PRICE – preço teto
CEO (chief executive officer) – não se pode traduzir esta expressão da língua inglesa, que não apenas significa “presidente”, como nem tem correspondente na hierarquia das organizações brasileiras. Nem por isso, deixa de ser uma expressão-chave, tanto para compreender o funcionamento das empresas estrangeiras (principalmente as norte-americanas) como para entender como diversas empresas tem uma pessoa no cargo de presidente e outra no cargo de CEO.
CHAIN STORE – cadeia de lojas especializadas
CHANNEL OF DISTRIBUTTION – canal de distribuição
CHARGE – cartum, crítica humorística em desenho
CHECK – controle
CHECK LIST – lista de conferência, lista de ordenação
CHECK OUT – caixa registradora de supermercado, balcão de controle
CIPA – (COMISSÃO INTERNA DE PREVENÇÃO DE ACIDENTES) – Organismo criado dentro de uma empresa, por determinação legal, a fim de aplicar e fiscalizar o cumprimento das leis e normas inerentes à prevenção de acidentes de trabalho.
C.I.F. – (COST, INSURANCE AND FREIGTH) – custo, seguro e frete. Na importação de mercadorias, o preço cotado pelo vendedor estrangeiro inclui todos os gastos de qualquer espécie até o porto de destino
CLIPPING – recorte de jornal, ou conjunto de recortes recebidos por um interessado, através de serviço de apuração, seleção e coleção de noticiários, artigos, matérias, editoriais, etc
CLOSE-UP – tomada de imagem em primeiro plano
CLOSING DATE – data de encerramento, prazo final
COLIS POSTAUX – encomendas postais
COMISSION HOUSE – casa comissária
COMERCIAL ACTION – leilão comercial
COMMODITH EXCHANGE – associação comercial, bolsa de mercadorias
COMPANY – sociedade americana similar à sociedade anônima brasileira
COMPETITION – concorrência
CONSUMER – consumo
CONSUMER BEHAVIOS – comportamento de consumo
CONSUMER’S COOPERATIVE – cooperativa de consumidores
CONSUMER’S – GOODS – bens de consumo
CONTAINER – cofre/caixa de carga especial, geralmente de grandes dimensões, para transporte de mercadorias. Acoplável a plataforma de caminhão, trem ou navio.
CONTROLER – auditor
COOPERATIVE MARKETING – comércio cooperativo
CONVENIENCE GOODS – bens de conveniência
COPIDESCAR – revisar um texto, melhorando a redação final, eliminando elementos supérfluos.
COPY – texto
COPY DESK – adaptador de textos (a um gabarito)
COPY WRITER – redator
COPYRIGHT – direito de cópia ou direito de reprodução, direito de propriedade intelectual que tem um autor de uma obra literária
CORPORATION – corporação, conglomerado de empresas com características peculiares e de âmbito multinacional
COUNTER CAR – pequeno cartaz para ser colocado sobre balcão
CREDIT – crédito
CLUSTER ANALYSIS – agrupamento de variáveis de características semelhantes.
CUSTO POR MIL – em publicidade, define a medida-padrão na relação entre o custo da mídia e a audiência, calculado pela divisão do preço de uma inserção pelo total do público-alvo expresso em milhares (de lares ou pessoas).

Pense em posicionamento como a percepção que o seu público-alvo tem de seu produto. Você tem controle total sobre este elemento de seus esforços de marketing, que é crucial para o restante do desenvolvimento do seu plano. Planejar o posicionamento de seu produto envolve levar em consideração questões como a concorrência e como os produtos dela são vistos, as necessidades e desejos do seu público-alvo e o elemento mágico ou dramático que seu produto ou serviço naturalmente tem sobre ele.

Em mercados cheios, é muito importante posicionar o seu produto adequadamente. Pense nas mensagens publicitárias com as quais seu público é bombardeado todos os dias. Para se destacar, seu produto tem de ter uma posição clara na mente das pessoas. Mas como você atinge o posicionamento para o seu produto?

Primeiro, você tem de determinar um posicionamento amplo. Isto significa determinar se seu produto deve cair em um nicho, ser um líder de baixo custo ou um produto diferenciado. Estes são diferentes caminhos estratégicos que levarão em diferentes direções quando você sintonizar bem a sua mensagem. Pense nas qualidades de seu produto, seus pontos fortes e fracos, as oportunidades que você descobriu, o preço que você considerou e seu mercado-alvo para determinar que posição ampla será tomada.

Depois, você tem de determinar um posicionamento específico. Isto pode ser baseado em uma determinada qualidade ou benefício de seu produto tal como a facilidade de uso, durabilidade, confiabilidade, segurança, conveniência, etc. Em alguns casos você pode até mesmo posicionar seu produto baseado em duas qualidades. Por exemplo, pense na Volvo (em inglês). Segurança e durabilidade são as posições principal e secundária da Volvo.

Comece a definir o seu posicionamento respondendo a perguntas como:

Qual opinião seu público já tem e como você pode ligar seu produto a ele?
Quais são as necessidades e desejos do seu público-alvo?
Há alguma lacuna que o seu produto possa preencher por meio do posicionamento direcionado?
Há certos atributos da empresa sobre os quais você pode se apoiar, tais como experiência ou pioneirismo no negócio?
Quais são os maiores benefícios do produto e como você pode capitalizá-los?
Há algum uso ou aplicação específica ao qual o seu produto se adapte particularmente bem?
Seu público-alvo é identificado como independente o suficiente para criar uma posição com base em sua singularidade?
Você pode iniciar uma idéia de posicionamento a partir do posicionamento da concorrência?
Você pode basear a posição nas estratégias de qualidade e de preço?
Você pode posicionar o produto com base nas oportunidades que descobriu na pesquisa?

Isso pode ajudar a montar uma tabela destas questões para comparar e estreitar sua opinião para o posicionamento. Fazendo isso, você também pode incorporar os níveis de importância para algumas das questões apresentadas. Por exemplo, se você lista as necessidades e desejos de seu mercado-alvo, pode ser útil classificá-los de acordo com a importância para ele. Se você listar os pontos fortes e pontos fracos de seu produto, também pode ser útil colocá-los em ordem do maior para o menor.

Uma vez que você determinou o posicionamento de seu produto, passe por essas questões para refiná-lo mais ainda:

Como você pode simplificar a mensagem para transmiti-la? – lembre-se: mais geralmente é menos.)
O nome do seu produto se adequa ao seu posicionamento? – o nome de seu produto é uma parte importante da sua estratégia de posicionamento. Se ele não se adequa, você terá muito trabalho.
A posição é possível?
Seu público-alvo vai se preocupar e notar seu posicionamento?
A posição é muito ampla ou estreita?
A posição é clara e compreensível?

Posicionamento de valor
A posição de seu produto, juntamente com seu preço e canais de distribuição, determinarão sua posição de valor. A posição de valor é basicamente a classificação do produto quanto a qualidade alta/custo alto, qualidade média/custo médio, qualidade baixa/custo baixo ou até mesmo qualidade média/custo baixo ou qualidade alta/custo baixo. O que você está tentando deixar claro para o seu público-alvo é a relação valor/custo de seu produto em relação ao usuário.

Num mercado tão competitivo como o atual existem alguns fatores que fazem a diferença e que tornam uma empresa líder de mercado. O mercado é quem eleva a empresa ao topo, define os critérios de procura de produtos, define ou re-define necessidades e desenvolve mecanismos de reconhecimento cognitivo e emocional.

Uma das melhores e mais operacionais ferramentas para se ter uma percepção mais correta do mercado consiste na elaboração de um plano de marketing, o que se revela fundamental para atingir as metas pré-estabelecidas. Desta forma, o empresário planeja tudo o que envolve o produto ou serviço, de forma a obter os melhores resultados, gerindo melhor os recursos, medindo melhor as expectativas, sem nunca perder de vista a diversidade das percepções, dos processos comunicacionais e dos paradigmas culturais.

O propósito de elaborar um plano de marketing é estar atento ao mercado, inovar para o cliente, trazer às pessoas aquilo com que se identificam.

Lembre-se um dos primeiros pontos a serem definidos em seu plano é a definição clara de por que as pessoas deveriam comprar de você e por que você é melhor que seus concorrentes. Desenvolver um posicionamento forte requer o conhecimento do seu público-alvo (seus problemas e necessidades).

Existem empresas que ainda não dão a devida importância ao Marketing ou nem mesmo sabem para que serve, por isso, é importante tentarmos responder e debater sobre: O que é marketing e para que serve?

Bem, vamos começar por definir o conceito. Existem muitos conceitos de autores diferentes, mas, em resumo podemos dizer que Marketing é provocar um desejo de compra no cliente.  Peter Drucker diz que “O objetivo do marketing é tornar a venda supérflua, conhecendo o consumidor tão bem que o produto sirva e venda-se por si mesmo.”

Assim, podemos dizer que Marketing é aproximar o consumidor do seu produto ou serviço, oferecendo a ele o produto certo, com o preço adequado, no momento certo. Para isso é fundamental que antes de tudo você saiba realmente quem é o seu cliente.

Um dos maiores problemas das empresas é  não saber quem é o seu cliente e o seu perfil. O conceito moderno de marketing diz que a empresa deve produzir aquilo que o consumidor quer comprar. Por isso é tão necessário conhecer esse consumidor.

O Marketing é uma ferramenta essencial para uma estratégia consistente que possibilite o crescimento sólido das receitas e lucros da empresa.